Директор по стратегии Sportradar рассказал, в чем российский рынок лучше американского

Директор по стратегии Sportradar Максим Афанасьев в интервью для Betonmobile разобрал последние налоговые изменения в российском беттинге, поведал о главных измениях в своей профессиональной карьере, рассказал, как замедление Телеграм отразится на рынке и назвал самого прогрессирующего букмекера за последние годы.

«Я бы всерьез рассмотрел объединение активов нескольких БК»

— Как большой эксперт в российском беттинге, отработавший в Лиге Ставок 11 лет, что можете сказать о нынешнем рынке в РФ? Может быть, нововведения какой-либо из БК вас удивили?

— Начну с позитивных моментов, а их много. Российский рынок — один из крупнейших в мире по объему GGR в спортивном беттинге и один из самых продуктово развитых: почти нет «коробочных» решений, практически все операторы имеют полноценные dev-команды и строят уникальный продукт с собственными фичами и UX. Рынок с высокой маркетинговой вариативностью — особенно в спонсорстве, амбассадорстве и спецпроектах. За последние годы появилось много нестандартных и сильных кейсов.

Конкуренция остается здоровой: мне нравится, что на рынке есть много сильных игроков, а не модель дуополии, как, например, в США, где рынок доминирован DraftKings и FanDuel. Теперь о сложном. Темпы роста в последний год замедлились, а изменения в налоговой нагрузке дополнительно усложняют экономику бизнеса.

— В России кратно увеличилась налоговая нагрузка на легальных букмекеров в этом году. Уже начали оптимизировать расходы на маркетинг. Что бы вы посоветовали российским БК в условиях кризиса?

— Это кризис маржинальности и действовать нужно соответственно.

Первое — банально: тотальная оптимизация. Пересматривать все контракты, идти к каждому партнеру и поставщику, сбивать цены, резать лишнее, убирать «жир». Создавать внутри компании sense of urgency. Подход должен быть прагматичным и максимально жестким: либо мы адаптируемся, либо нас не будет.

Второе — усиливать уникальность и бороться с конкуренцией. В условиях замедления роста рынка и сжатия бюджетов учиться фокусироваться на самом важном, на том, что делает вас уникальными и в чем вы можете быть лучше конкурентов или хотя бы создавать иллюзию, что вы лучше — в маркетинге, продукте, коммуникации, искать слабые места конкурентов и бить туда системно, отжимая долю.

Третье — смотреть за пределы РФ. Тестировать экспансию в другие гео, где условия более благоприятные и позволяют зарабатывать.

И ещё я бы серьезно рассмотрел варианты В отличие от международного беттинг рынка, где каждый год происходят слияния и поглощения, в России это нечастая практика, но текущий период может оказаться подходящим. Рост замедлился, налоговая нагрузка увеличилась, и небольшим операторам будет сложнее выдерживать давление.

Для одних это может стать удачным exitом, а для других (более крупных игроков) — возможность увеличить базу клиентов на слаборастущем рынке, где органически долю забирать всё труднее и дороже.

Плюс такие сделки — это не только про экономику, но и про позиционирование — такой шаг может стать сильным информационным поводом и сигналом рынку.

Нейросети — не будущее, а стандарт индустрии

— Как вы считаете, какая вероятность того, что ИИ и нейросети начнут предсказывать исход матча точнее любого эксперта?

Все компании, которые занимаются расчётом коэффициентов, и почти все большие букмекеры, которые делают линию in-house, давно используют ML и AI-модели. Мы уже прошли этап «если» и «начнут ли». Это уже стандарт индустрии.

— Карьера в Sportradar. Спустя несколько лет после перехода из Лиги Ставок, ваша жизнь существенно изменилась с точки зрения профессионального роста?

— Переход дал мне возможность ежедневно взаимодействовать с компаниями и экспертами из разных стран. Дополнительно в 2024 году я завершил обучение по программе MBA в Швейцарии.

Первые три года были практически полностью посвящены Африке. Последние два года я работаю со всеми регионами и в основном со стратегическими задачами.

При этом с Африкой по-прежнему сохраняю тесную связь, поддерживаю профессиональные контакты и внимательно слежу за развитием рынков на континенте. Например, на следующей неделе буду на выставке SIGMA в Кейптауне.

— Роскомнадзор начал замедлять ТГ в России. Все букмекеры уже имеют большие каналы в мессенджере, а суммарно подписчиков больше 1 млн человек. Как думаете, отразится ли замедление Telegram на легальном беттинге России?

— В краткосрочной перспективе это, скорее, вызов для маркетинга. Придётся адаптироваться, подключить новые каналы коммуникации.

Но стратегической угрозы не вижу. Игрок, который уже находится внутри экосистемы бренда, никуда не исчезнет, способов донести до него информацию достаточно: СМС, push, электронная почта, звонки. С точки зрения привлечения новой аудитории Telegram не является ключевым каналом. Кроме того, все участники рынка находятся в одинаковых условиях, поэтому к глобальным проблемам не приведет.

Уникальность BetBoom и плата за выбор

— Назовите по своим ощущениям тройку лучших букмекеров в РФ (и почему именно они).

— Вся пятерка крупнейших компаний заслуживает уважения. Каждая по-своему уникальна и тем, как им удаётся удерживать позиции, можно гордиться.

Назову одно имя. Меня впечатляет рывок, который за последние годы совершил BetBoom. И причем они это сделали не по какому-то стандартному бизнес «гайду» или «лекалу», а изобрели свой уникальный путь — через киберспорт, через смелые эксперименты и, помимо бизнес-результатов, собрали уникальную команду. Кроме того, это один из немногих брендов, кому в параллели с ростом в России удалось добиться заметных результатов на международной арене.

— Самый большой ваш выигрыш и проигрыш в БК за последние 5 лет?

— Самый большом «выигрыш» — профессиональный. Это смена карьерного трека и выход на международный уровень — то, о чем говорил выше. А самый большой «проигрыш» или, правильнее сказать, плата за выбор — это жизнь вдали от родной страны. У нас с супругой растут двое детей. Мы, конечно, стараемся сохранять для них русскую культуру, язык, традиции, несколько раз в год летаем домой, но хотелось бы большего.