«Качественный трафик всегда приводит к длительным отношениям». Интервью с директором PARI Affiliates
Директор PARI Affiliates Александр Бережной дал большое интервью Betonmobile, в котором рассказал о заходе в сферу беттинга, тонкостях работы с большими бюджетами, нюансах закупки трафика в 2026 и дал совет начинающим арбитражникам.
Одна из разрушенных иллюзий — договорные матчи
— Вы пришли в аффилейт-маркетинг очень давно. Помните ли вы тот день и оффер, с которого началось ваше знакомство конкретно с беттинг-вертикалью?
— Конкретно с беттинг-вертикалью знакомство началось с приходом на работу, тут довольно прозаично. Этому предшествовали приключения в разных регионах и вертикалях. Удалось поработать как с дейтингом и адалтом, так и с вапкликом во времена его величия.
— Беттинг образца 2017 года и современный регулируемый рынок — это две разные планеты. Какие главные иллюзии о ставках и букмекерах разрушились у вас в первые месяцы работы?
— Первое, пожалуй — серый статус статус индустрии. Довольно быстро стало ясно, что легальные представители отрасли в беттинге — это практически стандартные b2c компании IT-сектора. Разумеется, есть свои особенности, но точно так, как и в других IT-компаниях, красивые люди сидят в офисах с большими окнами и считают LTV, retention rate и ARPU, придумывают киллер-фичи, дерзкие рекламные акции и следят за удовлетворенностью клиентов.
За последние 10 лет «окошко Овертона» довольно сильно сдвинулось, интерактивные ставки стали ежедневным развлечением для сотен тысяч людей. Крутые спортивные и социальные проекты, яркие рекламные кампании — ко всему этому приятно иметь отношение.
Второй момент — из разряда забавных. Это взаимоотношение букмекерского бизнеса и договорнянков. До сих пор бытует мнение, что букмекеры устраивают договорные матчи и зарабатывают на них. В реальности все ставки на такие матчи рассчитываются с коэффициентом 1, либо пари вовсе отменяют. Представители индустрии — в частности, Sportradar — вкладывают существенные ресурсы в обнаружение и предупреждение договорняков. Если вдруг незнакомый человек сообщает вам, что у него есть выход на договорные матчи в третьей лиге Франции, на теннисном турнире в Гваделупе или на соревнованиях по керлингу на Маврикии — знайте, этой разводке скоро 20 лет!
И третье, вытекающее из второго, — это распространенный среди людей со стороны миф о том, что людям внутри индустрии обязательно и на постоянной основе известны стопроцентные исходы того или иного события. Это не так! Есть исходы более вероятные, есть исходы менее вероятные — это и отражено в коэффициентах.
«Был целый синдикат веб-мастеров, депавших огромные суммы с разных счетов»
— Помните ли вы своего первого приведенного игрока (первый депозит)? Какая это была кампания и сколько времени ушло на то, чтобы связка зацепилась?
— Первого уже не вспомню, так как довольно быстро стал закупать трафик в больших объемах. Изначально меня нанимали под развитие отношений с CPA-сетками. Коллегам из 3SNET, Advertise.ru и Uffiliates — привет! Затем под мое крыло ушли SEO-аффилиаты, а за ними и все направление целиком.
Тут кажется уместным рассказать историю о том, как однажды у нас стрельнула ревшарная кампания. Сетка, с которой долго ничего толкового не получалось, вдруг стала приводить хороших, денежных игроков в больших количествах. Прогнали трафик через антифрод — выяснилось, что весь поток от начала до конца — кукистаффинг. То есть сетка подставляла свою куку пользователям, на самом деле привлеченным SEO-аффилиатами, воруя таким образом у них трафик. Благо быстро заметили неладное и обрубили на корню. Когда что-то вдруг стреляет — лучше проверить дважды, все ли тут честно.
— Как изменились подходы к закупке трафика за последние годы? О каких ошибках на старте карьеры вы сейчас вспоминаете с улыбкой?
— Если говорить про наш домашний рынок, то поведение как веб-мастеров, так и рекламодателей всецело зависит от доступных источников, которых со временем больше не становится. В 2021-2022 годах все закупали и делали ASO, затем была эра SEO-трафика, теперь Telegram и рассылки. На международных рынках все более динамично, но тоже во многом зависит от доступных источников. PPC сейчас днем с огнем не сыщешь, а Meta есть у каждого первого.
Если вспоминать ошибки — в голову сразу приходит лето 2022 года, когда у нас на новой платформе не было отыгрыша депозита. Был целый синдикат веб-мастеров, депавших огромные суммы с большого количества счетов, чтобы продемонстрировать высокий средний чек на новом трафике. По итогам месяца, получив выплату, они выводили депозиты, сделав минимальное количество ставок на минимальные коэффициенты. Поначалу мы не заметили подвоха, так как в беттинге никто не ожидает моментальной окупаемости трафика — в конце концов клиенты часто выигрывают.
Со временем обнаружили схожие паттерны, а затем и вовсе получили подтверждение от одного из участников «схемы». В последующие месяцы той же группе и их последователям срезали трафика миллионов на 25, так что баланс во вселенной был восстановлен, и добро победило. Параллельно с этим честные веб-мастера получали от нас достойное вознаграждение на ежемесячной основе, а многие из них до сих пор с нами. Так что качественный трафик всегда приводит к длительным и взаимовыгодным отношениям между веб-мастером и рекламодателем.
Доля SEO-площадок падает второй год: разбираем причины
— Какие модели оплаты (CPA, RevShare, Hybrid) сейчас наиболее востребованы вашими партнерами? На какую модель вы сами рекомендуете делать ставку новичкам и крупным командам?
— Веб-мастера и команды выбирают ту модель сотрудничества, которая больше подходит под их планы, источники, денежные потоки. Из года в год на конференциях все говорят что за гибридом будущее, но его доля так и остается невысокой. В основном работа идет по RS и CPA, с небольшим перевесом в сторону последней. Новичкам однозначно стоит работать с выплатой за FTD, так как эта модель обеспечивает быструю оборачиваемость средств. Когда появляется уверенность, что работа на том или ином рынке будет долгой и продуктивной — конечно, стоит рассматривать ревшару. На международных рынках стремительно набирают спендовые сделки, когда команда получает фиксированный процент на затраченный бюджет. У веб-мастеров в них меньше рисков, а у рекламодателей — больше контроля над ходом кампании.
— Какое соотношение трафика из классических веб-сайтов (SEO) и покупного трафика (PPC/FB/UAC) в вашей партнерке на данный момент?
— К моему великому сожалению, доля SEO-площадок неуклонно падает уже второй год. Есть, конечно, исключения из этого тренда, но в основной массе цифры печальные. У многих есть сложности с адаптацией к бесконечно обновляющимся алгоритмам. Но первопричиной мне видится изменение потребительского поведения. В наши дни все меньше людей используют рейтинги или идут читать новости на сайт. Быстрые ответы гугла тоже не помогают ситуации. На домашнем рынке доля PPC / FB / UAC — примерно 0,0%. На международных проектах превалирует FB, само собой.
— Как вы боретесь с некачественным трафиком? Какие инструменты автоматизации для этого используете?
— Мы, простите за выражение, на этом много собак съели. У нас на вооружении целый арсенал средств: тут и внутренние системы маркировки пользователей (буквально с первых минут их жизни на платформе), подробные KPI, основанные на показателях живого трафика, системы поиска закономерностей и паттернов буквально во всем, а также классические решения по мониторингу брендового контекста и кукистаффинга. Большим плюсом является насмотренность команды. Когда через твои руки прошли десятки тысяч FTD — принимать правильные решения проще. Если остаются какие-либо сомнения, мы работаем в связке с рисками, поэтому фрод практически перестает быть проблемой. Все знают, что мы за него не платим, потому и не пытаются, а вот мотив все еще проскакивает. Соблазн получить за регистрацию всего своего 7 «Б» класса по 5000 рублей всегда велик.
Бюджет для работы с PARI Affiliates и самый высокий Reg2Dep
— Какой минимальный бюджет и объем трафика нужны соло-арбитражнику или команде, чтобы напрямую постучаться в PARI Affiliates и получить крутые условия?
— У нас нет каких-либо заградительных барьеров за исключением запрещенных источников, само собой. Стартовые условия обсуждаются со всеми новыми веб-мастерами индивидуально. Новичок вы или большая команда — под всех найдем честные условия. Что касается бюджета — все сильно зависит от источника трафика, с которым планирует работать веб-мастер. Это миллионы рублей в случае с SEO или 0 рублей в случае с УБТ .
— Какие креативы и подходы сейчас показывают самый высокий конверт из клика в депозит (Reg-to-Dep)?
— Из клика в депозит — краш-игры, конечно. Но все больше рекламодателей от них отказываются в привлечении, и правильно делают.
— Какое место в структуре трафика занимает киберспорт? Растет ли доля киберспортивного трафика по сравнению с классическим футболом и теннисом?
— Кибер хорошо растет в плане оборота, из года в год. Что касается трафика, именно целевого киберспортивного — объективно немного. В плане привлечения кибер остается нишевой историей. Но игроки из другого спорта отлично кросс-селлятся в CS или Dota. Топовые матчи и турниры вызывают большой интерес у бетторов.
— Какие новые источники трафика вы считаете недооцененными прямо сейчас?
— Как говорил выше — новых источников нет и не предвидится. На сегодняшний день задействован, пожалуй, весь доступный арсенал.
«Самое важное — почаще забывать, где лежит телефон»
— Как реагируете на выгорание? Бывало ли желание поменять сферу деятельности?
— Всякое бывало за эти годы. В преддверии крупных футбольных чемпионатов работали по 12-14 часов в сутки, но всегда был драйв и заряд на новые победы. Тут ничего нового не скажу — чтобы избежать выгорания, нужно вовремя ходить в отпуск, давать себе время на качественный отдых, а также о ворк-лайф балансе желательно знать не только понаслышке. Самое важное — почаще забывать, где лежит телефон. По травке походить, посмотреть на солнце, облака посчитать.
Что касается смены сферы деятельности — тут может быть только два варианта:
- В стране отключат интернет и придется идти работать таксистом.
- Появится уникальная возможность заниматься главным увлечением в жизни на высоком и крутом уровне — автомобилями.
Но для этого нет ни образования, ни связей, ни потворствующей экономической обстановки. Поэтому фабрика депов продолжает свою работу.
— Ваш главный совет арбитражнику, который хочет построить крупную команду и лить на беттинг вдолгую.
— Какой можно дать совет на рынке с суперинтенсивной конкуренцией, скудным набором источников, ежегодно увеличивающимся налогообложением и крайне строгой регуляцией? Представьте, что сделали все мегакачественно, выложились на все сто. Представили? Нужно в два раза лучше. Бонусом скажу, что качественного ставочного лайфстайл-контента до сих пор крайне мало, а аудитория отлично вовлекается в такие истории.
Больше интервью:
Нашли ошибку? Сообщите нам
