«Отошли от слишком агрессивного подхода к удержанию клиентов». Итоги ЧМ и планы развития Tennisi и Oinabet в Казахстане
Управляющий партнер Tennisi и Oinabet в Казахстане Сергей Казаков дал интервью Betonmobile. Он рассказал, как компании отработали чемпионат мира по футболу и раскрыл план по удержанию аудитории.
— На российском рынке букмекеры отчитались о росте оборота на ЧМ-2026 в среднем на 60–62%. Какую динамику по объему ставок и выручке зафиксировали TENNISI и OINABET на рынке Казахстана? Оправдал ли мундиаль ваши финансовые прогнозы?
— Здесь важно понимать: о росте оборота относительно чего мы говорим. Если речь идет о росте оборота всей компании относительно предыдущего месяца до чемпионата мира или аналогичного периода, то, конечно, о 60–62% говорить не приходится. Если же сравнивать непосредственно ставки на международный футбол, то такие цифры вполне могут быть реальны. При этом нужно понимать, что в процентном соотношении ставки на другие виды спорта и рынки в этот период сокращаются.
Если говорить в целом о динамике рынка Казахстана, то прежде всего стоит отметить важный фактор. В марте-апреле этого года рынок вошел в период определенной турбулентности, достаточно сильно просел и к чемпионату мира в полной мере восстановиться еще не успел. Это достаточно очевидно.
Что касается наших ожиданий, в целом мы двигались согласно динамике рынка. OINABET, конечно, рос быстрее, но это совершенно нормально для новой торговой марки. Здесь работает в том числе эффект низкой базы.
Каких-то сверхзавышенных ожиданий от чемпионата мира у нас изначально не было, в том числе из-за описанных выше факторов и существовавших ограничений. Например, на момент проведения чемпионата мира мы еще не могли принимать ставки у иностранцев, постоянно проживающих или временно находящихся в Казахстане. Это, естественно, тоже отражалось на показателях.
Но мы рассчитываем на дальнейшее восстановление рынка и возвращение положительной динамики. К моменту этого интервью мы уже можем принимать пари у лиц, имеющих ВНЖ в Казахстане. Также ожидаем в скором времени упрощенную процедуру идентификации для нерезидентов, которые работают или временно находятся на территории страны.
— Как распределился оборот ЧМ между вашим флагманским брендом TENNISI и новым продуктом OINABET? Помог ли ЧМ ускорить органический рост молодой платформы?
— Конечно, OINABET сейчас растет быстрее, чем другая наша торговая марка. И, наверное, быстрее рынка в целом. Об этом я уже говорил выше. Но это вполне естественно для нового бренда.
Что касается распределения оборота, думаю, ответ пока достаточно очевиден. TENNISI является нашим флагманским брендом, он давно работает на рынке Казахстана и пока с большим преимуществом лидирует. А вот через некоторое время уже будет интересно вернуться к этому вопросу и подвести первые полноценные итоги роста и продвижения OINABET.
При этом мы и не ждем от нового бренда бурных финансовых показателей сразу после запуска. Сейчас работаем прежде всего на узнаваемость, имидж и репутацию торговой марки. Запускаем достаточно щедрые welcome-офферы, акции, турниры и другие приятности, чтобы игроки могли оценить возможности новой платформы.
Думаю, подобные активности будут продолжаться и дальше. Хотя, возможно, уже не всегда будут настолько щедрыми с процентной точки зрения для всех пользователей. Поэтому тем, кто хочет попробовать все возможности новой платформы, сейчас самое время это сделать.
«Добавили бы тотал выходов Шакиры на поле»
— TENNISI традиционно славится своей уникальной линией. Какие эксклюзивные маркеты ваши аналитики готовили специально под ЧМ-2026? Какие из этих «неформатных» ставок собрали наибольший пул?
— Да, традиционно заготовили на чемпионат мира эксклюзивные варианты практически на любой вкус.
Поздравляю тех, кто брал, например, «В финале сыграют европейская и южноамериканская сборная». Или «Гол Месси со штрафного». А вот ставка «Чемпион выиграет хотя бы один матч в серии пенальти» не зашла. Испанцы вообще до дополнительного времени дошли всего один раз, уже в финале.
В списке были десятки подобных ставок, которые игроки, думаю, точно оценили.
При этом мы несколько ограничены правилами принятия ставок, поэтому какие-то варианты вокруг поведения звезд или перформансов давать не можем. А так, конечно, добавили бы тотал выходов Шакиры на поле.
Если говорить о том, что традиционно хорошо работает, то до сих пор отлично заходит противостояние Роналду и Месси. Была, например, ставка на то, что они сыграют друг против друга на этом чемпионате мира. Жаль, что попали в разные сетки.
В TENNISI и сейчас есть несколько классных эксклюзивов про этих легенд. Шоу-то продолжается, поэтому заглядывайте в раздел «Эксклюзив».
«Разрыв между Live и прематчем стал еще заметнее»
— ЧМ-2026 запомнился огромным количеством сенсаций и неожиданных исходов на групповом этапе. Как эти апсеты повлияли на маржинальность компании? Оказался ли этот ЧМ более прибыльным для букмекера из-за проигрышей фаворитов? Или игроки в Казахстане чаще ставили на андердогов с высокими коэффициентами?
— Я бы не сказал, что этот чемпионат был уж настолько богат на сенсации. Наверное, одной из главных в итоге стал счет 0:0 в финале.
Нужно понимать, что именно крупные матчи турнира, и в первую очередь финал, очень сильно влияют на итоговые показатели. Сколько бы ни было локальных сенсаций на групповом этапе, один финальный матч с огромным объемом ставок способен существенно повлиять на маржинальность всего турнира.
С учетом того, что финал закончился со счетом 0:0, можно сказать, что чемпионат получился для букмекеров достаточно успешным с точки зрения маржинальности. Не каким-то сверхприбыльным, но скорее хорошим.
При этом я бы отметил другую тенденцию. Благодаря огромному разнообразию рынков игроки стали гораздо разнообразнее распределять свои ставки. Раньше можно было увидеть явный перекос в сторону победы фаворита. Сейчас такой единой тенденции уже нет. Мы периодически видим в том числе достаточно крупные ставки на андердогов.
В результате получили большое разнообразие пари и при этом сохранили хорошую маржинальность. Но ничего сверхъестественного, все примерно в рамках того, как и должно быть на подобных крупных турнирах.
Стоит также учитывать очень высокую конкуренцию букмекеров в котировках. Она напрямую влияет на маржу, особенно на топовые матчи. Сегодня она заметно ниже, чем условные десять лет назад.
— Какой процент от общего объема ставок на ЧМ в ваших приложениях пришелся на Live-режим? Справилась ли ваша собственная ИТ-платформа с нагрузкой в моменты, когда коэффициенты менялись ежесекундно?
— Live-ставки, конечно, уже имеют превалирующую долю в общем объеме. Думаю, на этом чемпионате мира разрыв между Live и прематчем непосредственно на матчах ЧМ стал еще заметнее.
Во многом это связано с тем, что букмекеры, в том числе TENNISI и OINABET, научились давать очень широкую и качественную линию непосредственно по ходу матча.
Плюс огромное значение сейчас имеют дополнительные функции: быстрый расчет, выкуп ставки и другие уже полюбившиеся игрокам фичи. Они позволяют быстро получить расчет и средства обратно на аккаунт, чтобы продолжать следить за матчем и совершать следующие пари.
Что касается нагрузки, каких-то серьезных глобальных проблем во время чемпионата мы не испытывали. Команда справилась хорошо, несмотря на высокую нагрузку в пиковые моменты.
«В Tennisi отошли от подхода слишком агрессивного retention»
— Про активную базу игроков на турнире. Какой процент составили «спящие» клиенты, которые вернулись в приложение исключительно ради ЧМ? Сколько пришло абсолютных новичков (FTD)?
— Если мы говорим про OINABET и учитываем, что бренд запустился только в самом конце мая, то практически вся аудитория, которая пришла к нам на чемпионат мира, для платформы была новой. Поэтому здесь речь прежде всего про FTD.
Если говорить о TENNISI, давно работающей и устоявшейся торговой марке в Казахстане, то там ситуация другая. Значительная часть аудитории пришла за счет retention. В том числе вернулись пользователи, которые какое-то время не совершали ставки и активизировались специально к чемпионату мира.
Кстати, мы в TENNISI в целом отошли от подхода слишком агрессивного retention. Стараемся максимально лояльно относиться к своей клиентской базе, беречь время и нервы наших пользователей и не пытаться бесконечно дергать человека коммуникациями.
При этом в TENNISI вернулось достаточно большое количество наших постоянных пользователей, которые пришли специально ради чемпионата. Надеюсь, мы сумели порадовать их необычными видами пари, эксклюзивными исходами и другими фичами.
«Ждем подключения полного ассортимента трансляций на новой платформе»
— Сразу после финала ЧМ в индустрии наступает резкий спад активности. Каков ваш продуктовый и маркетинговый план по удержанию аудитории? На какие события вы переключаете игроков сейчас?
— Резкий спад действительно есть, тут вы абсолютно правы. Но я бы не сказал, что после чемпионата мира нужно любой ценой пытаться удержать каждого пользователя и продолжать максимально активно вовлекать его в игру.
У букмекеров есть традиционный сезон, который постепенно начинает разгоняться примерно с середины августа и уже в полной мере раскрывается в сентябре. Поэтому иногда полезнее позволить людям просто выдохнуть и немного отдохнуть от футбола. Все-таки после полутора месяцев чемпионата мира определенное перенасыщение, думаю, случилось у многих.
Уже в середине августа стартуют европейские чемпионаты, казахстанские клубы активно играют в квалификации еврокубков. Мы, конечно, следим за успехами «Кайрата» и очень надеемся, что команда пройдет дальше в квалификации Лиги чемпионов и продолжит бороться за выход в основной этап турнира.
Поэтому аудитория постепенно вернется сама, каждый к тем событиям, которые ему интересны.
— Какой главный урок вы как CEO вынесли из этого ЧМ? Что в инфраструктуре или маркетинговой стратегии вы начнете перестраивать уже сегодня, опираясь на опыт этого лета?
— Про IT-инфраструктуру, наверное, правильнее подробно спрашивать наших технарей. Со своей стороны могу сказать, что команда справилась отлично. Каких-то серьезных глобальных сбоев за весь чемпионат мы не испытывали. Определенные проблемы, конечно, возникали, без этого сложно представить такой большой турнир. Но они носили скорее эпизодический характер. У нас сильные специалисты, поэтому уверен, что ребята разберут все подобные ситуации, сделают необходимые выводы и станут еще сильнее.
Что касается маркетинга, то один из главных выводов для меня достаточно простой: хороших акций много не бывает. Пользователь становится требовательнее. Обычные исходы и уже стандартная прямая Live-линия постепенно перестают удивлять. И нас это скорее не огорчает, а радует. Потому что появляется огромное пространство для работы маркетинговой и продуктовой команд.
На следующих крупных футбольных турнирах хочется еще больше проявляться. Больше креативить, придумывать новые акции, дополнительные опции, фичи и другие вещи, которые усиливают эмоции от просмотра футбола.
В конечном итоге наша задача именно в этом: сделать так, чтобы продукт добавлял эмоций от спортивного события и был интересен сам по себе. И двигаться в эту сторону мы будем как в TENNISI, так и в OINABET.
Больше беттинговых интервью:
Нашли ошибку? Сообщите нам
