«Серый рынок получает окно возможностей». Эксперт про «логику защиты» легального беттинга в России

Беттинг-эксперт Алексей Ботика в интервью для Betonmobile рассказал про тенденцию сокращения расходов букмекеров, прокомментировал целесообразность подписания новых амбассадоров и предположил, как догнать лидера рынка.

— Глава ЕРАИ заявил, что букмекеры могут сократить расходы на продвижение на 70–75% в этом году. На твой взгляд, кто из букмекеров сократил расходы больше всех, а кто вообще пропал?

— Я бы сказал, что это не тренд, а вынужденная адаптация рынка к новой налоговой и регуляторной реальности. Когда налоги и отчисления растут, проще всего «порезать» performance-маркетинг, спонсорство и дорогие медийные контракты.

Если смотреть, кто сократил сильнее всех, то в первую очередь это те, кто был максимально зависим от платного охвата. Например, «Фонбет» уже сокращал маркетинговые расходы на 40–50%, и процесс оптимизации у него продолжается. Но это не значит, что он «пропал» — скорее, он режет бюджеты, сохраняя доминирование за счет доли рынка.

А вот «пропадают» обычно не лидеры, а средние и мелкие игроки: те, кому сложно долго поддерживать высокий CAC и одновременно инвестировать в продукт, CRM и спонсорство. На данный момент не могу сказать, что кто-то «пропал», но сокращение бюджетов наблюдаю у многих. Ждём вторую половину года, а в особенности сентября.

— Весной некоторые букмекеры укрепились по линии амбассадорства. На твой взгляд, насколько выгодно сейчас держать большой пул амбассадоров, когда рынок застопорился?

— Большой пул амбассадоров выгоден только тогда, когда он работает не как витрина, а как часть воронки. Если амбассадоры дают измеримый вклад в экономику БК, они оправданы. Если это просто дорогой имиджевый расход, то в стагнирующем рынке он становится слишком тяжёлым бременем.

Я думаю, что когда рынок замедляется, ценность амбассадора смещается от привода новых клиентов к удержанию и прогрева текущих. Поэтому я бы не говорил, что нужен именно большой пул — скорее, нужен точечный. Иначе бренд платит за узнаваемость, которая уже не конвертируется в экономику.

— С этого года букмекеры сами удерживают НДФЛ при любой выплате. Как думаешь, как новая автоматическая система налогообложения повлияла на поведение игроков?

— Автоматическая схема должна была сделать поведение игроков более спокойными. Должна была уйти часть неприятных сюрпризов с налогом на этапе вывода, что снижало бы негатив в пользовательском опыте.

Но ввиду того, что все делают по-своему, а часть рынка продолжает платить налоги за игрока (не за всех конечно), и превратила это в одну из механик проявления лояльности — получается сумбур. Думаю, что для части аудитории это усиливает ощущение, что игра стала менее выгодной, особенно на небольших и частых выплатах. В результате часть игроков может уходить в более длинный цикл ставок, а наиболее чувствительные к комиссиям и налогам — смотреть в сторону серой зоны. Пока я вижу двойной эффект: легальный рынок выигрывает в удобстве, но теряет в эмоциональной привлекательности для части клиентов.

— Fonbet сохраняет внушительный отрыв от остальных БК по доле рынка. За счет чего этот разрыв сохраняется и реально ли догнать лидера в ближайшие 2–3 года?

— Главная причина — эффект масштаба, накопленная узнаваемость и очень сильный ретеншн. В 2025 году Fonbet удерживал почти 38% рынка, то есть отрыв не просто большой, а уже системный. Когда лидер рынка настолько впереди, догоняющим приходится не только тратить больше, но и делать это значительно эффективнее.

Догнать его за 2–3 года возможно только при сочетании трех факторов: сильный продуктовый прорыв, резкий рост медийной эффективности и ослабление лидерской позиции по какой-то причине. Пока такой комбинации не видно. Реалистичнее говорить не о полном догоне, а о постепенном сокращении разрыва в каком-нибудь из сегментов: молодежь, киберспорт, мобильный UX, CRM или VIP.

— Winline и BetBoom тоже с отрывом от других занимают 2 и 3 места по доле рынка. По твоему мнению, какая стратегия сегодня эффективнее: фокус на диджитал-продукт и технологии (как у Winline) или работа с молодежной аудиторией (как у BetBoom)?

— Сегодня эффективнее не выбирать между технологией и молодежью, а соединять эти два подхода. Кажется, что Winline выглядит более устойчиво в данный момент: digital-продукт, качество сервиса и технологичность, удержание вдолгую.

Подход BetBoom с молодежной аудиторией сильнее работает как инструмент захвата внимания и роста в отдельных сегментах аудитории, особенно там, где важны киберспорт, инфлюенсеры и культурный код. Но мне кажется, что молодежный сегмент более волатилен: он быстрее реагирует на тренды, но и быстрее остывает. Поэтому оптимальная стратегия сегодня — технологическая база как основа, а молодежные коммуникации как ускоритель. Не могу сказать, что глобально BetBoom в чём-то сильно проигрывает, разве что в бюджетах. Это поправимо.

— Как думаешь, пока легальный рынок сталкивается с запретами и ростом фискального давления, насколько вырос нелегальный (офшорный) сегмент ставок в России?

— Я бы сказал, что нелегальный сегмент растёт, и растёт заметно, хотя точную цифру рынок скрывает по понятным причинам. На это одновременно работают рост фискальной нагрузки, урезание рекламной активности легальных БК и более жёсткие ограничения для продвижения.

У офшоров есть сильное преимущество: у них ниже издержки и агрессивнее маркетинг в соцсетях и через инфлюенсеров. Мой вывод такой: нелегальный сегмент не обязательно растет взрывными темпами, но он точно наращивает долю быстрее, чем раньше, особенно среди молодых и менее лояльных игроков.

— Становится ли криптовалюта массовым платежным инструментом для российских игроков, уходящих в серую зону?

— Крипта всё ещё не стала массовым платежным инструментом в России, хотя мы на пороге нового закона о криптовалюте. Да и для российских игроков, уходящих в серую зону, это по-прежнему скорее инструмент более продвинутой аудитории. Которая понимает, как устроены кошельки, обмены, адреса и тд.

При этом у крипты есть заметное преимущество в офшорном сегменте: она удобна там, где банковские каналы ограничены, а привычные платежи хуже, если вообще проходят. Массовости мешают сложность, волатильность, повышенное внимание регуляторов и то, что для многих игроков это просто лишний барьер входа. Мне кажется, что крипта — это скорее не новый стандарт, а удобный обход для части продвинутых пользователей.

Считаю, что легальный беттинг в России сейчас живет в логике защиты, а не агрессивного расширения: бюджеты на продвижение сокращаются, акцент смещается в удержание (даже несмотря на обновление приветственных программ), а лидеры усиливают позиции за счет накопленного масштаба, тогда как серый рынок получает дополнительное окно возможностей.